Warning: Declaration of TCB_Menu_Walker::walk($elements, $max_depth) should be compatible with Walker::walk($elements, $max_depth, ...$args) in /home/tanyavan/public_html/wp-content/plugins/thrive-visual-editor/inc/classes/class-tcb-menu-walker.php on line 0
Ja, ik wil; acquisitie en ondernemerskwaliteiten - Tanya van Wilgenburgh

Ja, ik wil; acquisitie en ondernemerskwaliteiten

ondernemen

‘You got me at Hello”

– wanneer de potentiele klant ‘ja’ zegt maar de ondernemer het niet hoort-

Acquisitie is voor vele ondernemers hét grote struikelblok. Hoe kom je aan voldoende klanten om je bedrijf in business te houden. En belangrijker nog: hoe houd je je cashflow ruim genoeg om te kunnen overleven. Daar is omzet voor nodig en omzet betekent; betalende klanten.  Betalend! Want klanten die niet (op tijd) betalen kan voor een mkb bedrijf zomaar einde business betekenen.

En acquireren is een vak. Het is niet voor niets een moeilijk te spellen werkwoord. Zo vaak ‘ nee’ te horen krijgen voordat een partij een keer overstag gaat en in zee wil met je; elke ondernemer moet ergens bijzonder creatief zijn om zijn goedjes te slijten.

Maar wat als je als ondernemer wel de kanalen hebt en de mogelijkheid om jezelf en je waar te laten zien, maar gewoonweg niet de sensitiviteit hebt om te zien of te horen wanneer er eigenlijk al ja is gezegd?

Communicatie en relatie

Een sales cyclus is een gefaseerd proces. Een spel waarin communicatie en relatie bouwen centraal staan. Uiteindelijk is het de bedoeling dat wanneer de cyclus rond is je een klant rijker bent. Vaak neemt dat de nodige tijd in beslag, maar soms gaat het ook razendsnel. En in deze laatste situatie ben je die net geworven klant ook zomaar weer net zo razendsnel kwijt.

Een zakelijk voorbeeld

Zo ontving ik een aantal weken geleden een email met daarin de vraag of ik interesse heb om als coach mij te binden aan een nieuw initiatief voor starters. Zij boden mij zichtbaarheid binnen mijn doelgroep en in ruil daarvoor zou ik dat betalen met een aantal uren gratis coaching.

Op zich een prima deal voor mij als ondernemerscoach met ruimte voor nieuwe ondernemers om te coachen. Na wat onderzoek mijnerzijds had ik wel een positieve indruk van dit concept. Ik heb gereageerd op de oproep dat ik wel interesse had.

Ja, ja, ja

Ik ben het inschrijfproces doorgelopen en er werd vrij snel terug gereageerd voor een telefonisch kennismaking. Dit moest van hun kant allemaal snel gebeuren, want de lancering was al in zicht.  Op alle vragen (kun je snel met ons in gesprek, heb je een introductie video van jezelf, ben je bereid om een aantal uren gratis coaching weg te geven?) had ik reeds ‘ja’ geantwoord.  Ik was, ondanks mijn twijfel of het me niet enkel gratis coaching zou kosten en verder niets op zou leveren, eigenlijk al aan boord gestapt van deze trein die al aan het rijden was.

Op het moment van de telefonische kennismaking kwam er echter niets. Geen telefoon zoals afgesproken, geen afzegging, geen mail met uitleg of een herplanning van het gesprek. Ik heb vervolgens zelf contact opgenomen met de vraag waarom ik niets had gehoord en er werd aangegeven dat er iets belangrijks tussen was gekomen. Kan gebeuren bij een lancering denk ik dan. Ik heb in diezelfde mail wel aangegeven dat mijn tijd ook kostbaar is en ik de situatie wel vervelend vond. Gezien de korte tijd ging het voor mij ook niet meer lukken om nog wel verder in gesprek te gaan (niet dat daar een voorstel voor werd gedaan).

Communicatie is een vaardigheid

Deze bovenstaande situatie schetst wat mij betreft hoe een ‘ja’ van mijn kant niet goed aangevoeld is. Met een professionele communicatie houdt je als ondernemer je geïnteresseerde potentiële klant aan boord.

De antwoordmail die ik vervolgens kreeg was op zich begripvol en vervolgens met een ‘ondernemende groet’: dag, dag! Er werd nog net niet geschreven; voor jou tien anderen! (Wat vermoedelijk wel het geval is.) Op geen enkele manier werd nog moeite gedaan om mijn interesse vast te houden. Stond die deur bij mij nog op een kier, dan was deze nu dicht. Mijn ja werd op dat moment een dikke nee. Met dit bedrijf wil ik niet verder in zee.

Nog een voorbeeld

Ook privé kan het zomaar gebeuren dat je dringend een tuinman nodig hebt en via via iemand vindt die direct kan beginnen. Uurtarief: geen probleem, avonden werken: geen probleem, weekenden werken: geen probleem. Overal zei ik ‘ ja’ op. Ik had hem nodig en ik was meteen aan boord. Je legt deze ondernemer geen strobreed in de weg om een fix aantal uren te maken in zijn vakgebied. Maar dan komt hij niet opdagen op de afgesproken tijden. Via telefoon en mail wordt aangegeven ‘ dat het heel druk is, er een kind op komst is, hij al 3 jaar niet op vakantie is geweest en dat toch echt nu voorrang heeft, hij opgelicht is door een collega en er daarom stress is’,…  enzovoorts. Communicatie op die manier is niet alleen onprofessioneel, maar voegt ook niets toe aan het opbouwen van een relatie met je klant die reeds aan boord is. Sterker nog; het gaat ten koste van die relatie.

Ondernemerskwaliteiten

Ik heb in het bovenstaande voorbeeld een goed gesprek gevoerd met deze ondernemer.  Ik heb hem uitgelegd wat zijn communicatie met mij als prille klant doet. Vervolgens heb ik hem nogmaals een kans geboden om zijn werk bij ons te doen en te laten zien wat hij in huis heeft om mogelijk vaker te komen. Hij liet het echter afweten. De uren die hij wel gewerkt had moesten we afrekenen tegen een hoger tarief dan afgesproken.  Volgens hem ook gebaseerd op miscommunicatie en verkeerde interpretatie mijnerzijds. Tegen zoveel gemis aan ondernemerskwaliteiten kon ik ook niet op.

Ondertussen is de tuin gedaan door een ondernemer die het beter snapt!

Sensitiviteit is een belangrijke ondernemerseigenschap

Je herkent  deze voorbeelden ongetwijfeld uit je eigen omgeving. Ontwikkel als ondernemer voldoende sensitiviteit voor je (potentiele) klant om te begrijpen wat hij wil.  Met communicatie bouw je relatie. En communicatie bestaat voor het grootste deel uit luisteren! Luister naar wat je klant je vertelt en naar wat hij naar eigen zeggen nodig heeft. Dan hoor je ook wanneer hij ‘ja’ zegt tegen jouw aanbod/ oplossing. Dat hoeft geen concrete ‘ ja’ te zijn. Met voldoende sensitiviteit voel je wanneer je klant aan boord stapt.

Je hoeft echt niet je eigen grenzen over te gaan om een klant binnen te halen of te behouden. Maar het heeft duidelijk maar weinig nodig om diezelfde klant kwijt te raken!